穀歌要死磕OpenAI了

“過去很多有資質的經銷商對加入零跑體係持觀望態度，但今年以來希望進入零跑體係的優質商變多了。”

一零跑經銷商告訴雷峰網，零跑的渠道在加速整合，經銷商的規模及店鋪規模質量都有了明顯的提升，是零跑今年最大的變化。

他向雷峰網解釋，“過去大家不看好零跑，但現在零跑的銷量每月遞增，大家追漲不追跌，爭相進入零跑體係內的經銷商也變多了起來，零跑渠道建設有了更多優質商源選擇”。零跑有了更多主動權，也開始被重視。

零跑的成長是肉眼可見的，今年以來，零跑C係列車型補齊後，銷量實現了飛速增長，年初月銷基本在1萬多台，而年尾的11月份月銷已經突破4萬台，並躋身新勢力一梯隊，成為2024年唯一可能超額完成年銷量目標的新勢力，並且銷量勢頭還在不斷向上。

朱江明曾在媒體采訪中提到，“造車是“長跑運動”，自研核心技術是零跑堅持奔跑的原動力，可以幫助零跑不依賴外部供應商”。

1 曾經，命懸一線的零跑

對零跑來說，2020年是最寒冷的一年。

當時，看著各項餘額即將不足的財務報表，作為CEO的朱江明心裏五味雜陳，一邊是自己親自參與研發的回憶湧上心頭，一邊是即將發不出員工工資的愧疚，報表麵前是他憂愁的臉。

拿著5000塊錢創業將大華股份做到市值一度達900億元的安防巨頭，迎來人生巔峰後，48歲的朱江明選擇從零開始，開始第二次創業，但他沒想到這一次遠不止想象中簡單。

懷揣著一腔熱血，零跑在2019年推出了首款轎跑S01，但這款車多月月銷不超過百台，零跑的首戰以失敗告終。

2020年，零跑內部也嗅到了危險的信號，零跑不得不緊急召開員工大會，決定加快第二款車T03的上市步伐。但當時，恰逢行業遇冷，零跑的資金也出了問題，零跑退到了懸崖的最邊上。

會議的報表如同病危通知書般，令人有些手足無措，對朱江明來說，是他造車事業中最酸苦的記憶，在家複盤一個半月後，他覺得問題出在了市場投入不足上，改變思路降低成本，加大投入，造車這事還有戲，最後決定掏出自己口袋裏的錢，保障員工工資能照常發放，調整策略，繼續造車。

這些酸苦，也被朱江明在九周年時以一句“艱難的至暗時刻”帶過，經曆了殘酷的競爭，他更希望大家看到2024年零跑的主旋律 豐收”。

零跑的第二生命正是從第二款車T03的上市開始，T03售價區間在6.58萬至7.58萬元，由於極具性價比並且填補了當時市場對小型車需求的空白，在上市兩年後，銷量逐漸向好，2022年年銷6萬多輛，零跑也由此進入主流市場。

但在財務上，T03車型未能帶來規模化的營收，零跑方麵也曾公開表示，在很長一段時間裏，T03都是虧錢在賣。

而作為新興汽車勢力，最重要的就是走量，利用銷量來攤平成本，規模化才能實現最終盈利，僅靠一款T03的量遠遠不夠。2021年-2022年零跑相繼發布了C11、C01兩款車，開始更聚焦主流市場，銷量逐漸有了起勢，並在2023年年報中實現了首次毛利率轉正。

毛利率轉正意味著零跑汽車活了，並在今年迎來了九周年。在前兩天零跑成立九周年之際，零跑花費200萬元為近5000名工程師拍了一張大合影，並拍攝了一支微紀錄片，講述零跑全域自研九年背後的核心團隊。

一張價值達200萬元的照片，代表“技術派”零跑對工程師文化的執著，這份執著，成就了當下的零跑。

02 現在，零跑的三條賽道

今年以來，零跑迅速在C係列補齊了C10、C16兩款車型，彌補了平價SUV市場，精準切中相對空白的市場，兩款車型成為零跑今年的銷量主力，實現了銷量猛增。

暴漲的銷量，也帶來了掌聲和歡呼聲，但同時也不乏質疑聲。

有人認為零跑的成功帶有運氣成分。

零跑的C10、C16兩款新車都對標了理想的L係列，但價格卻低了很多，而當前市場上能在這個價格上做符合家庭用車需求的SUV的車企，甚至可以說隻有零跑一家，銷量起來是切中了一個相對空白的市場”，一汽車經銷商剖析零跑C16成功的原因時講到。

“零跑今年銷量上漲，第一波是因為新品C16上市，6月上市後不久便迎來暑假購車潮，不錯的配置和價格迅速起量，第二波則是趕上了今年國家推出的報廢補貼與置換政策，零跑T03和五菱等小型車輛成為主力，由此也帶動了零跑T03部分的銷量。”

顯然，這些觀點了解零跑，但下論有些為時過早。

“零跑今年推出的 C10 和 C16兩款車型，依舊打向自己的基本盤主流市場，更具體的說，是10-20萬的增程SUV級市場。即使是細分市場相對空白，這個行業也從不缺對手，在這一更為細分的平價SUV市場，也有像比亞迪宋、豐田 RAV4 等適合家用的 SUV，而同價格段的也有哪吒汽車、深藍汽車等競爭對手。

做出一款精準圍繞家庭用戶需求的增程 SUV，零跑用15.58萬元交出了C16，一款6座中大型SUV。而在同類型競品中，普遍價格在20-30萬元。“配置全、空間大、性價比”是這款新車的核心競爭力，也是增長背後的重要推手，而非節假日、國補等市場共有要素。

把主流市場的車做得更大，價格做得更平民、月銷三四萬依舊能按時交付，零跑的背後遠不止它所呈現的銷量數字那麽走運與簡單。

和大多數因為跑車夢而造車的很多車企老板不同，零跑的造車夢是CEO朱江明在西班牙瓦倫西亞度假時看見了路上便利的小車有感而發，決定要造好開，好用，大多數人買得起的車。

這也是零跑一直堅持的理念，即做好而不貴的產品。在朱江明看來，汽車就是代步的工具，是大眾的消費品，為此也一直堅持以成本定價，不追求溢價空間，采取薄利多銷策略，隻想做一家“汽車界的優衣庫”，用優惠的價格賣好產品。

這一點從3月上市的C10的定價以及用料上就可以看出，C10作為一款中型的SUV，其搭載了零跑的leap3.0技術平台、CTC2.0電池底盤一體化等技術，其中16.58萬元的版本不僅配置高通8295智能座艙，還搭載了激光雷達和英偉達orin芯片，起售價僅為12.88萬元，直逼空間更小的緊湊型SUV的售價。

這樣的配置和價格，相對於性價比，更適合形容為“品價比”。

產品的價格由產品成本決定，零跑共有7款車型，每一款車型基本上都是這樣的思路，高配置+低價格，售價基本不超過20萬元，這幾乎已經是零跑固定的打法。這樣的思路能快速在市場中收獲大批客群，並不令人意外，但造車並非公益事業，這對零跑的造車成本提出了不小的挑戰。

對於成本，技術出身的朱江明思路非常清晰，他深知零跑要以這樣的路徑在市場中拿到話語權，必須要將技術握在自己的手中，因此在零跑創立的九年時間裏，一直在說和做的都是全域自研。

零跑的研發團隊，由朱江明親自帶隊，覆蓋整車、電池、電驅、汽車電子等6條研發線，負責人都是早期和朱江明一起創業的元老級技術骨幹，一待就是九年。擁有一個穩定的研發團隊能夠保證各項技術上研發的延續性上以及內部溝通的高效進行，這在同行裏是少有的優勢。

在穩定的研發團隊支撐下，零跑的優勢也逐漸顯露，除了九年裏推出如八合一電驅、自研智駕芯片淩芯01、CTC電池底盤一體化、四葉草中央集成式電子電氣架構等多項技術外，自有技術還為零跑降本增效帶來了更多可能性。

以零跑C係列用的高通8295智能座艙芯片為例，很多車企隻用這個芯片來做智能座艙，但零跑可以實現拿這個芯片去做L2級的輔助駕駛，利用技術整合能力達到一個芯片幹兩個活，實現成本的把控。

朱江明曾在媒體采訪中提到，“造車是“長跑運動”，自研核心技術是零跑堅持奔跑的原動力，可以幫助零跑不依賴外部供應商”。

相較於大多數車企與供應商的合作模式，技術出身的朱江明堅信，技術要抓在自己的手中，才能有更大的決策權。

零跑官方告訴雷峰網，零跑各車型的研發均來源於用戶需求，而擁有全域自研技術和自主的零配件生產能力，能夠把感知到的用戶需求轉化為實際的產品。“當有一個創意的時候，有了技術儲備、以及相應自主的零部件業務，就可以內部去嚐試，快速落地，技術快速創新，最後形成正向循環。”

在這樣的邏輯下，零跑建了一個“四葉草中央集成式電子電器架構”，核心部件之間快速配合，甚至是多車型通用，平台化也讓零跑實現了更有效的成本把控。朱江明曾在媒體采訪中提到，C係列車的C11、C01這兩款車70%以上零部件是一樣的，高度平台化後，通過加大購買數量來降低了整個成本。

朱江明表示：“核心零部件自己研發和製造，可以省出一筆成本，對零跑來說能實現更低的毛利，讓利給客戶”。成本可控帶來的價格可控，讓其在主流市場有了絕對價格優勢，也讓其銷量賽道從C係列上市的三年時間裏迅速跑出。

此外，與很多車企不同的是，零跑在技術自研的同時還追求自產，和傳統車企比亞迪的路徑較為相似。

從2015年創立以來，零跑汽車就堅持做智能電動汽車核心零部件的全域自研。從成立開始，零跑就堅持零部件自研自產，零跑大部分的零部件，如電機、電驅、智駕、座艙、車燈等通通自己做。實現整車60%以上的核心零部件自研自造，除滿足自家需求以外，零跑汽車在零部件產業布局上也形成了一定的規模。

目前，零跑汽車的零部件業務已經成為零跑財報一大營收來源，今年第二季度財報業績會上，朱江明透露，今年上半年零跑汽車僅在電池業務上就獲得了幾千萬元的銷售收入，後續也將會增加兩個定點，並在明後年產生銷量，繼續在這一板塊發力，近期，零跑新能源汽車零部件有限公司在金華市成立，也印證了這一方向。

實現自給和外銷，零跑開辟了行業中少有的第二業務曲線——零部件業務。

除了國內市場整車銷售業務和零部件業務雙線逐漸跑穩外，零跑汽車的觸角也在去年開始便伸向了海外市場。

汽車出海正逐漸成為主流車企尋找增長空間的新高地，目前中國車企出海的方式，可以分為兩種：

一種是產品出口，即在中國把產品生產好了之後，運到海外售賣，這種出海方式主要以新勢力為代表。

另一種方式便是車企自己花錢去海外建廠，實現本地化生產，這種出海方式主要以銷售體量較大的傳統車企為代表，比如奇瑞、長城、比亞迪等。

第一種方式因為在海外沒有生產基地，服務模式大多與當地經銷商集團簽約，以及建立自己的海外直營門店，比如蔚來在海外通過建蔚來中心來進行出口，小鵬通過在海外建直營店進行整車銷售，這也意味著需要不小的資金投入。另一種選擇海外建廠的方式，不僅費錢，更費時費力，在當前國際形勢不穩定及各國關稅隨時調整的情況下，還極可能有貿易壁壘風險。

在出海這方麵，零跑選擇了第三條路，和全球企業一起成立合資公司實現出海，用更少的成本但同時又能做到更高效率的渠道鋪設。2023年10月，Stellantis集團與零跑汽車按51%∶49%比例成立合資公司“零跑國際”，開創了中國車企出海第三條道路——“反向合資”。

在歐洲市場，二者的合作模式是零跑將更多權利交給了Stellantis集團，讓其代為運營、管理；零跑官方口徑也曾表示，未來雙方還將利用海外現有工廠進行本地化生產。

這樣的合作模式意味著，零跑一不用自己遠赴海外建廠造車；二不用自己運營、銷售。這種出海姿勢，大大減少了海外重資產投入的風險和資金壓力。

借助Stellantis 集團在全球的分銷渠道優勢，零跑在海外市場快速起量，據悉，截至10月底，零跑已經在歐洲建立了339家經銷商門店，均具有銷售加售後服務功能，銷量上，零跑今年三季度的銷量裏，已經有6000多輛來自海外歐洲市場。

零跑用成本思維，為自己跑出了第三條賽道。在零跑九周年給員工的一封信中，朱江明提到接下來將會協同Stellantis，加速海外市場的投入，將B係列新品導入到國外市場，走好出海賽道是零跑接下來的一大目標。

03 上桌博弈，生存之戰

可觀的銷量數據背後也代表零跑的輕資產“反向出海”這條路正在被零跑走通，隻是汽車出海遠沒有想象中簡單。

一與汽車出海行業接近的人士告訴雷峰網，今年以來，海外市場已經逐漸飽和，並且海外政策帶來的影響正在加大，例如，10月底時，俄羅斯市場的報備稅政策就對奇瑞和吉利的市場帶來了不小的影響，兩家車企在政策前衝了銷量，但同時也嚴重透支了政策後的市場。

當海外的競爭態勢逐漸慢下來之後，過去兩年依靠起量來經營空白市場的邏輯，已經不太適用。“俄羅斯市場算是一個比較大的市場，大概有100多萬輛的需求規模，現在已經基本上被中國企業吃掉了，東南亞市場過去兩年也是車企的出海熱地，現在市場已經到了卷價格的競爭態勢”。本地化建工廠，挖掘細分市場建渠道，才有可能有絕對的價格優勢，上述人士表示。

零跑聚焦的歐洲市場是全球汽車產品法規和標準最嚴苛的區域之一，對汽車產品品質和安全等要求非常之高。特別是今年10月歐盟委員會確定對進口自中國的電動汽車加征最高35.3%的關稅，給中國企業出海帶來了不小的阻力。

朱江明也曾在媒體采訪中表示，由於歐盟的關稅等各種限製，二者的合作進度也受到了影響，同時也加速了零跑到海外本土化製造的決心。

海外建廠，時間是重要成本，比亞迪、長城等車企在泰國建廠均消耗了近兩年的時間，而後續還需要建設海外渠道，一場真正的出海需要至少五年時間。

對於海外市場，朱江明表示，未來三年，車企出海都隻能算是打基礎的階段，在朱江明的規劃裏，海外銷量可能隻占零跑10%的比例，也意味著未來三年，90%的精力依然要放在國內市場。

而在國內市場，今年的銷量增長後，後續也將會有更多的競爭對手進入零跑的基本盤市場，市場逐漸進入存量時代，後續將會是運營效率與銷售渠道的比拚。

如何抓住渠道建設的窗口期以及多維競爭空間，徹底站穩，零跑需要贏得一場時間換空間的過渡。

一接近零跑經銷體係的業內人士表示，零跑過去的渠道管理相對粗放，近兩年以來，隨著銷量逐漸上漲，官方對經銷商的管理才逐漸加強，優化了經銷商的資質和擇商管理。

一接近汽車銷售渠道的業內分析師認為，銷量大漲後，對經銷商來說經營零跑的車能帶來利潤，在這一邏輯下，優質的經銷商也會願意進入零跑體係，但同時也考驗零跑能否抓住這一節點，提供更完善的管理體係，納優商，盤活舊有的資源，建起更為穩健的經銷體係，抓住渠道建設的關鍵窗口期。

2023年財報，零跑提出“1+N”的經銷商網絡模式，來拓展和優化其渠道布局。

一零跑經銷商告訴雷峰網，“1+N”模式的“1”在體係內叫零跑中心，這樣的店由原來的幾十家新增至200多家。此外，其它方麵的管理也在優化，今年以來，要求渠道員工參加考核認證等培訓，培訓並不是簡單的到總部參觀，而是在全國範圍內選一些銷量不錯的店作為培訓地點，實地考察式培訓效果會更好，他們就曾到銷量不錯的經銷商那學習。“今年，總部推進渠道建設的變化很明顯”他補充到。

過去，零跑的智駕一直在跟隨主流廠商的節奏。

此前，朱江明在零跑的第二季度財報業績會上披露，零跑將會把智能化團隊的相關部門整合升級為“智能技術研究院”，更加垂直的加大對智能駕駛這一領域的研發力度，並計劃在年底將團隊規模擴大到500人，在當前的技術儲備下，逐漸躋身第一梯隊有可能在零跑的第十年，2025年實現。

零跑方麵曾向雷峰網表示，作為一家聚焦大眾市場的車企，建立初期，零跑的首要任務是需要解決好產品的成本以及如何快速打開市場銷量，迫於形式和零跑過去在智駕方麵采取跟隨策略，未來還是要把這塊的差距補回來的。

今年，營銷手段的創新成為了車圈的一大熱點。相比之下，行業對零跑的印象大多停留在“務實、樸實、技術派”等形象上。

“我不是雷軍，也不是餘承東，我沒有那麽大的流量，知名度也不高，所以我還是老老實實做好自己的技術，努力把技術做好”朱江明曾在媒體采訪時提及對營銷的看法。

零跑表示，在當前的市場環境下，營銷一直是品牌建設的重要一環，未來也將逐步提高營銷方麵的能力，確保在這一領域至少達到行業平均水平。“至少要保證用戶能從各大渠道了解到零跑的產品和理念，但也依舊會堅持通過出色的產品力來打動用戶，為零跑爭取更多自來水流量”。

這一規劃也出現在朱江明在九周年的一封信中，朱江明提到，明年既要保質保量實現交付，更要在營銷操盤上充分集成，把零跑的產品優勢講全麵、講明白。

“豐收”的零跑，沒打算停下來。