1箱起訂，醬酒變“降”酒？

文 | 吳明輝

“年底了您那裏需要備點酒嗎？咱們是在成都添加的還有印象嗎？”相信行業裏很多人，都接到過從仁懷打來的電話。添加聯係方式的理由有很多，目的隻有一個：賣酒。

這次，對方稱是仁懷一家規上企業，“年產能超2000噸，儲量超1萬噸。”在幾年前，年產能在三五千噸的，在仁懷就是腰部企業了，而年產能2000噸以上的，也算能打。隻是，自醬酒熱為仁懷帶來新的擴產風之後，2000噸的產能便有些不夠看了。

產能2000噸不是噱頭，1箱起訂才是。聯係筆者的酒廠銷售人員楊一（化名）說，公司支持1箱起訂的定製酒、流通酒。“酒廠支持高程度定製，除了300元/箱、480元/箱、600元/箱三個套餐外，還支持消費者根據自己預算、喜好與需求，自由搭配酒體與包裝。”

閑聊中，筆者了解到，這家酒廠雖然不能和醬酒熱時期比，但去年的銷售政策，還是10箱起訂——去年，這家酒廠甚至還能接到千萬大單。除受宏觀經濟等因素影響外，仁懷正受到資本退潮、盲目擴產的“反噬”。天眼查數據顯示，僅2024前4個月時間，茅台鎮酒企注銷數量便高達255家。

減產、停產……不同的酒廠有不同的選擇或命運，而楊一所在的酒廠，試圖自救。

從千萬級B端訂單

到1箱起C端訂單

提及今年訂單情況，楊一的感觸更為深刻。

“去年11月13日是幸運日，這天廠裏與一家科技公司簽訂了價值1000萬的合作協議，自己有幸在現場見證了這一榮耀時刻。”楊一此刻認為，能夠簽下如此大單，市場環境或許正在變好，下年（即2024年）銷售業績提升盡在眼前。

但事與願違，2024年廠裏銷售情況急轉直下，簽訂合同量與合同訂單規模均出現明顯下滑。以定製酒為例，2024年元旦前夕，楊一簽下了三家企業用酒訂單，訂單規模多至3000瓶，少也有1000瓶左右；2024年中秋國慶“消費檔”，楊一則未簽下企業來自企業的訂單；而在2025年元旦、春節前夕，到目前為止也未簽下企業訂單。

銷售業績惡化迫使廠裏做出調整。一方麵，廠裏進一步勒緊褲腰帶過日子，將銷售人員的底薪從3000元/月調整為2500元/月；另一方麵加大了對個人用酒銷售的支持力度，其中定製酒銷售門檻從2023年的10箱起降低為1箱起，散酒從30斤降低為10斤。

今年，楊一逐步將一部分精力投向個人用酒。她表示：“個人生意工作量達、客情散、訂單規模小，作為銷售並不想在上麵耗費太多精力，但來自業績的壓力驅使我們不得不做，有業績總比沒業績強。”

從參加行業展會

到缺席秋季糖酒會

“降本”是企業麵對增長困境時常用的手段，楊一所在酒廠今年也在大幅降本，各類展會活動是降本的首要對象。

“所有會展活動，宣傳展示隻是手段，銷售才是最終目的，所以公司每場會展活動我們銷售都會參與。”楊一說道，並告訴筆者：“今年我們幾乎沒參加過大型會展活動，即便是糖酒會，我們也隻參加了成都春糖，沒有參加深圳秋糖。”

作為白酒生產企業，特別是缺乏品牌力的代工廠，將產品賣出去是其首要思考的問題，因而匯聚全國經銷商的糖酒會是中小酒企不可或缺的商業活動，是展示企業、尋找合作夥伴、簽訂訂單的黃金舞台。從楊一處了解到，該酒廠此前的確未缺席過糖酒會，甚至2023年成都春糖期間還在錦江賓館、岷江飯店同時布展。不僅如此，2023年該酒廠還參與了貴州酒博會、華南中酒展、中部（長沙）糖酒食品博覽會等多個行業活動。

今年，該酒企將秋糖、酒博會等活動通通砍掉了。根據楊一回憶，今年自己隻參加了成都春糖一場大型行業活動，且對春糖的投入也大幅減少。在展位上，今年公司一方麵將去年的雙展廳縮減為單展位，另一方麵還將展廳從酒店大廳內的固定展廳降級為酒店大廳外的臨時展位。在人員配置上，去年算上領導廠裏去了十多人，而今年春糖算上領導廠裏隻去了5個人。

楊一認為廠裏減少非必要的展會投入，一是因為“不劃算”，每場展會活動都將造成虧損，參加活動越多廠裏貼錢越多；二是因為“沒錢”，相比去年還能接到千萬大單，今年廠裏至今仍未實現千萬大單0的突破，業績承壓影響公司收入。

從壓貨賺錢，到優待酒商

壓貨，是白酒行業的普遍現象，壓力最終給到經銷商，尤其是終端。風口期，廠家強勢，酒商苦不堪言，卻敢怒不也言。楊一所在的酒廠，大約同樣如此。

隻是，從去年開始，這家酒廠在對經銷商的態度上，就發生了明顯改變。

去年，經銷商隻需要向廠裏繳納一萬元代理費，即可成為該地區獨家代理；成為代理之後，“廠裏承諾一年後可原價回購。”

自今年以來，這家酒廠更加大了對酒商的扶持力度：不僅保留之前的回購政策，還取消了代理費，更提高了返利比例。

去年，酒廠的招商政策頗有成效——在河南南陽、貴州銅仁、湖南永州等地，均有酒商成為這家酒廠部分自營酒的代理商。今年，再好的政策，似乎都失去了吸引力：去年招商有反饋，但今年事事沒回應。

招商這件事兒，顯然很“傷”銷售的積極性。楊一說，去年我們有較大的積極性，即便不在糖酒會等重要招商節點，也會在朋友圈隔三差五發布招商信息。但今年事事沒回應，還不如發產品相關內容。

她每天會發四條朋友圈，“到目前為止，自營產品招商信息一條沒發，隻發過一次招散酒專賣店加盟商的內容。”

熬過2025，便是希望？

“醬酒進入理性期”的說法很保守，當然多少還是照顧了醬酒的“體麵”。畢竟，“寒氣入侵”，是絕大多數醬酒從業者的切身感受。

如今，有人離開，有人堅守。畢竟，入九是最冷時刻，也是即將回暖的訊號。

譬如，酒仙集團董事長郝鴻峰就認為，預計再經過2025年一年時間的調整，行業就能觸底。

觸底就會回升嗎？不一定。但優勝劣汰是自然界的基本法則——能熬過寒冬的企業，都有其生存之道。

在很多人看來，2025更是行業的“寒冬期”，當然也是行業的分水嶺——或許，對於楊一所在酒廠以及更多中小醬酒企業來說，熬過2025年便是希望。