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圖片來源@視覺中國

文 | 一本財經，作者 | 零和 凱恩

剛剛過去的“3ⷱ5”，對於優信來說，實在不算輕鬆。

多個投訴平台都曝出了用戶對優信“套路貸”的投訴，用戶甚至在網上形成多個維權組織。

多位優信的在職員工和離職員工對一本財經透露：“優信的貸款產品全是套路，我們可以隨意增加貸款金額，這些錢會落入車商和優信腰包。”

“套路貸”和急速獲客的背後，是優信捉襟見肘的現金流和資金壓力。

目前，優信有一筆11.8億元的可轉債即將到期，如果股價達不到約定價格，在今年6月，優信就將償還這筆巨資。

麵對如此大的現金流壓力，優信能順利渡劫嗎？

優信用戶的投訴量，從去年下半年開始增加。

聚投訴數據顯示，從去年10月份開始，優信的投訴出現大幅度上升。

目前，其投訴案例已多達597件，投訴內容多為套路貸、額外收費等。

而黑貓投訴上，優信的投訴量也多達83件。

除了投訴量增加之外，在QQ和微信等社交網絡上，出現了大量的優信維權群，每個群都有幾百人。

它們的群名都是“維權會”、“詐騙維權群”之類。

3月19日上午，一本財經在優信的北京總部看到了多位前來維權的用戶。

這樣的維權行動，並非第一次。

3月初，微信維權群裏也曾組織過一次到北京維權的活動，參與者有六七位。

用戶陳磊稱，去年10月底，他在寧波購買了一輛寶馬。

“當時銷售和我說，付完首付之後，貸款金額是24萬，我也一直以為自己貸了24萬。”結果在去年11月底，接到了提示還款的短信，他才發現，自己的貸款金額，居然是30萬。

陳磊趕緊去詢問優信售後，對方回應稱：“這是因為貸款實際年利率是12%。”

但陳磊並不認可這種說法：“購車前，優信員工告訴我利息是9%左右，現在又說是12%。”

這莫名其妙多貸出來的6萬，到底是怎麽回事？

無獨有偶，彭海也遇到了與陳磊相似的問題。

去年9月，他在二手車市場通過優信的貸款產品買了一輛奧迪Q5，價值25萬元。

優信員工告訴他貸款年利率在7%左右，付了8萬元首付後，彭海以為自己貸了17.3萬元。

而彭海與車商簽署的車輛轉讓協議中，寫的貸款金額也是“17.3萬元”。

“我上個月想把車款一次結清，去人民銀行查征信，才發現自己的貸款金額是21.7萬。”他感到很奇怪。

這多出來的4.4萬，又是怎麽回事？

實際上，還有很多和他們遇到同樣問題的人。

濟南用戶趙娟以為自己貸了11.3萬，實際貸款為16.5萬；

濰坊用戶李麗娜以為自己貸了4萬，實際貸款為5.3萬；

長沙用戶陳宇以為自己貸了6.3萬，實際貸款為8.4萬。

憑空多出來的這些貸款金額，到底是什麽費用？誰拿走了這筆錢？

“這些多出來的貸款，其實進了車商和優信的腰包。”多位優信的在職或離職員工都如此透露。

早在兩年前，優信就開始切入金融業務。

優信除了電商業務外，還在做新車和二手車的分期購車業務。

但是，這塊金融業務，不僅局限於優信電商合作的車商，也滲透到其他車商。

有趣的是，優信財報顯示，優信2018年貸款便利化收入為2.585億美元，占總收入的53.5%。

因此，業內早就有“優信到底是金融公司，還是電商平台”的爭議。

優信自然選擇後者，因為金融的PE低，估值也低，但標榜自己是電商平台，似乎就更有想象空間，且監管更少。

不過股票市場精明的投資人們，似乎並不太吃這一套，優信上市後，股票一度腰斬，如今跌到了發行價的三分之一。

優信的金融業務，到底是怎麽運轉的？

韓廣勇曾是優信華北地區的員工，在優信待了5年，從事過很多崗位，對整套“套路”已經熟透。

“整個貸款端，都是忽悠。”韓廣勇稱，他們對待用戶的方式，就是“見人下菜碟”，好忽悠的就多套路些，“明白人”就悠著點。

也就是說，這種套路已是行業潛規則，幾乎每個用戶都會遭遇。

比如，一個用戶買了一輛車，車的價格是10萬元，按照道理，首付三成是3萬，然後再貸款7萬。

“但實際上，我們會將貸款做得更高，在7萬的基礎上增加幾萬。”韓廣勇稱，這裏麵一部分是公司的收入，一部分是GPS、保險等費用，還有一部分就是給車商的返點。

這多出來的錢，在行業內還有一個行話，叫“增融”。

而用戶被莫名其妙多貸款出來的那幾萬元，就是這些“增融”部分。

這其中，GPS、保險的費用是最合理可解釋的。

實際上，公司收取一些服務費，用於覆蓋運營成本和增加收入，也比較合理。

但給車商返點，也讓消費者承擔，則不太合理了。

車商返點，是汽車金融行業的潛規則。

2015年，金融科技公司出現在汽車金融行業之後。為了拉攏車商，它們開始拚命搶占市場，而攻城略地的法寶，就是：返點。

最開始，返點並不高，甚至隻需要給賣車經理幾包煙就能搞定。

當進入市場的金融科技公司越來越多後，競爭白熱化，為了搶占用戶的源頭，返點越來越高。

去年，優信曾在全國打起“車商返點價格戰”。

“他們給車商的返點不斷增高，以此促成合作。”一家汽車金融公司的負責人石家凡稱。

“我們給過的車商返點，最高達到了11%。”韓廣勇稱，他曾經經手了一輛售價30萬的車，給車商返了3萬元。

“因為返點增加，優信拉攏了大批車商。”石家凡稱，其他汽車金融公司為了奪回市場，也不得不增加車商返點。

羊毛出在羊身上，這樣的惡競爭，最終是用戶買單。

急速的擴張，確實帶來了市場的增量，但也帶來了用戶投訴量的激增……

這些金額，是怎麽偷偷加上去的？

在銷售培訓的時候，他們有一套完整的話術，“誘敵深入”。

比如，用戶在簽約的時候，會在APP上展示一個電子合同。

“字特別小，幾十頁的電子合同，要放大很多倍才能看清。”韓廣勇稱，如果用戶想仔細看完，花幾個小時都不夠。

“我遇見的客戶中，沒有一個看完的。”韓廣勇稱，遇見細心的用戶，他還會特意把合同中敏感的部分擋起來，“就是不停地催他快簽字”。

等用戶簽完字，韓廣勇就會登錄到內部員工才能使用的APP，這裏藏著所有的秘密。

在這個APP中，有多個數據可以隨意修改。

韓廣勇稱，其中一個填寫框是“車商Plus”，這裏填寫的金額，就是給車商的返點。

還有一個框是“金融結算價”，“用戶如果砍價，我們可以隨意將價格改回原來的”。

“這些金額都是隨意填，填了之後，總貸款金額就變高了，但用戶卻看不到。”韓廣勇稱，最終用戶隻能看到一個數字：月供。

知道了月供和還款周期，你能算出總貸款金額和利息嗎？

能回答這個問題的人，其實寥寥無幾，中間的計算方式非常繁雜，就算是金融學科班出身，也要算大半天。

就是在利用這個“信息差”後，韓廣勇可以隨意增加貸款金額。

“用戶隻要上了這條船，就隻能任我們宰割。”韓廣勇稱，每一個步驟，都是套路。

比如，用戶看中一輛車，它原本售價12萬，用戶要砍價到10萬，“我們都會演演戲，最終答應”。

用戶覺得自己砍了2萬，賺到了，他根本不知道，韓廣勇會把這些錢再加到後期的貸款總額裏。

“也就是說，價格多少、首付多少，這些都不重要，我們可以隨意在後期貸款總額上疊加。”一本財經采訪到的優信員工都認可這個事實，並認為這是全國普遍存在的。

“甚至在員工培訓時，會直接告訴我們如何幹。”多位優信銷售透露。

這個套路是密不透風的嗎？

其實並不是。隻要用戶去查詢自己的征信報告，收到銀行的催收信息，或者想提前還款，就會發現自己實際的貸款金額是多少。

因此，越來越多的用戶發現了這個秘密，並開始投訴。

韓廣勇稱，麵對後期用戶的投訴，他們銷售的辦法是，“直接拉黑”，消失。

“車貸就是低頻的買賣，以後也很難再用這個用戶。”韓廣勇稱，就是這種一錘子買賣的忽悠方式，讓他不想再從事這行。

“都是一個地方的人，抬頭不見低頭見，幹多了實在是抬不起頭來。”

但是，越來越多的受害者在網絡上集結，並在今年的“3ⷱ5”攪出了一定動靜。

優信為何如此急於爭搶市場，並不惜賭上自己的口碑？

其實，在2018年5月份優信遞交的上市招股書中，我們或許可以找到答案。

英文招股書中有這麽一段文字，翻譯成中文的意思是：中信銀行旗下的公司向優信購買了本金為1.75億美金（以當時的匯率計是11.8億人民幣）的可轉換債權。

如果在2019年6月份，優信的股價達到指定價格，那麽這11.8億，就直接轉換成優信股票。

如果沒有達到，那就需要優信在今年6月份，償還11.8億的債務。

眾所周知，優信上市之後，股價表現一直不好。截至3月25日，優信的股價隻有3.4美金。

而優信的發行價，是9美金。也就是說，優信股價的跌幅在60%以上。

在這樣的情況下，它的股價，有多大概率能在6月份超過9美金？

行業內的人，對此都不太樂觀，“優信大概率要償還11.8億的債務”。

優信能拿出這筆錢嗎？

在汽車金融領域，大家都認為，現金流就是生命線。

2018年年報顯示，優信現在可利用的現金及現金等價物僅有8億元，而可能即將麵臨11.8億的巨額債務。

2018年的財報中，優信非GAAP調整後淨虧損16.7億元。

就算2019年上半年優信毫無虧損，目前來說，優信依然存在巨大的資金壓力。

“如果優信不能在短期內籌到一大筆錢，可能會出現資金斷流。”石家凡稱，這筆巨額債務，對於優信來說，可能是一次大劫。

近日，優信在拉鉤、BOOS直聘、獵聘等一些招聘網站上，發布了招聘融資經理、融資總監等職位的信息。

可見優信的資金渴求度極高。就連員工們，都知道優信麵臨資金壓力。

“所以優信才會急於擴張，急速回籠現金流。”韓廣勇稱，這是被迫之舉，也是生之戰。

對於優信來說，如今已是騎虎難下。

回顧優信的發展史，這家公司似乎被資本一步步推到今日。

從與人人車、瓜子二手車的三足鼎立，再到上市後股價腰斬，如今的優信，已默默成為“金融”公司。

但是，用“透支用戶”的方式急速發展，這樣的邏輯真的能走通嗎？

不知道現在的優信，還是不是創始人戴琨最初想要的樣子。

*文中部分受訪者為化名。

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本文到此結束，希望對大家有所幫助呢。

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